10 conseils pour préparer
son gîte à la vente
PREVOIR
Cela tombe sous le sens, pour vendre correctement son affaire, mieux
vaut s'y prévoir à l'avance. Abordons ce sujet sous
4 angles :
Conseil N° 1 = Anticiper
Autrement dit :
· Prenez de l'avance :
Il faut parfois 2 à 3 ans pour
vendre une affaire de gîte. Les raisons peuvent être
multiples :
- L'affaire est importante, c'est
à dire d'une valeur supérieure à 500.000 €
(3,2 M.F.) pour des gîtes dits d'intérieur des terres,
ou d'une valeur supérieure à 1.000.000 € (6,5
M.F.) pour les gîtes du bord de mer (plus forte demande).
C'est parce que les vrais acquéreurs potentiels ne sont en
effet pas si nombreux qu'il n'y paraît chaque année
pour ces catégories de biens qu'il convient d'être
patient. Et c'est parce qu'ils sont argentés, ils sont exigeants.
- L'affaire est particulière
: il ne s'agit que d'une vente de fonds de commerce et, qui plus
est, de taille importante. Il en est de même des gîtes
classés à risque (zone de souffle, incendie) avec
une restriction préfectorale sérieuse. Dans tous ces
cas, et dans bien d'autres encore, la cession peut s'avérer
plus tardive qu'initialement prévue, d'autant plus que nous
le verrons, au regard des spécificités de l'activité
gîte (C.A. réalisés sur une durée plus
courte), la période idéale pour faire la passation
est loin d'être des plus grandes.
· Profitez de la santé du marché :
Pour que le marché soit fort
et vous être profitable, il faut que la Demande (vos acquéreurs)
soit bien plus importante que l'Offre (les gîtes à
vendre). Plus le nombre d'acheteurs potentiels faiblit ou se restreint
à un petit nombre, plus il sera nécessaire de revoir
votre prix à la baisse
ou d'attendre de meilleurs jours.
- Le marché de l'immobilier
en général : ce marché est actuellement porteur
? Vous envisagez de vendre ou de prendre votre retraite d'ici 2
ou 3 ans ? Encore une fois, pensez-y dès maintenant et n'attendez
pas que le marché fléchisse. Vous le savez, les conjonctures
nationales et internationales peuvent avoir des répercutions
rapides et importantes, alors qu'il faut attendre bien plus longtemps
pour voir leurs effets s'estomper. Avec les évènements
de septembre 2001, notre clientèle d'acheteurs étrangers,
a été divisée par 10 pendant quelques mois,
et ceci avant que le " niveau normal " ne soit rattrapé
en mars 2003. Or, ne plus avoir d'acquéreurs étrangers,
c'est perdre un gros potentiel de transactions, lesquelles sont
nécessairement reportées pour l'année suivante,
quand bien même nos vendeurs n'espéraient pas devoir
patienter si longtemps.
- Le marché de la vente de
gîtes en particulier : ces dernières années,
la France a souvent été annoncée 1ère
destination touristique au plan mondial, devant même les Etats-Unis
d'Amérique. Les 55.000 gîtes bénéficient
largement de ses retombées. Les médias le savent et
par eux les personnes en phase de reconversion professionnelle.
Lorsqu'une saison n'a pas été bonne, principalement
faute d'afflux de touristes étrangers (ex. : la saison 2002),
les chiffres d'affaires baissent. Les médias en parlent et
vous comprendrez que nos acquéreurs tendent tout naturellement
à s'orienter vers d'autres secteurs d'activité, à
priori pensent-ils alors, plus stables et prometteurs.
Il est capital de comprendre que même si votre affaire n'a
personnellement et directement pas souffert d'une mauvaise saison,
il suffit qu'il en soit autrement pour une majorité de gîtes
en France pour que cela affecte la valeur marchande de votre bien
du moins pour un moment. C'est d'autant plus vrai, qu'il y aura
nécessairement alors sur le marché des propriétaires
pressés de passer le flambeau et qui proposeront des conditions
moins onéreuses aux acheteurs restant. Ces derniers ne manqueront
pas de nous faire des comparatifs sans appel.
- Le " vrai " marché : précisons à
nouveau que le nombre de " vrais " acheteurs, ceux qui
ont compris " l'entreprise gîte ", maîtrisent
les réalités de cette activité gîte,
le réel travail que cela nécessite, ceux-là
qui ont un apport personnel suffisant disponible et qui ont pareillement
compris que la banque n'allait pas leur prêter 90 %, ceux-là,
je vous prie de me croire, sont bien moins nombreux qu'on ne le
pense.
· Profiter de sa santé : quand la santé va
tout va !
La saison nouvelle approche, la lassitude
vous gagne ? Des problèmes de santé que la saison
prochaine n'améliorera vraisemblablement pas et personne
pour reprendre votre affaire ? Si ces difficultés vous paraissent
passagères, vous pouvez envisager de mettre en gérance
votre gîte. Si ce n'est à priori pas le cas, il reste
préférable de vendre.
Je connais trop d'affaires qui se sont vendues dans des conditions
qui auraient été bien meilleures pour le propriétaire
si celui-ci n'avait pas laissé aller une entreprise qui auparavant
était reconnue pour sa qualité et son accueil. Bref,
si le vendeur n'avait pas été pris par l'urgence.
Croyez bien qu'on ne vende bien que lorsqu'on n'est pas contraint
de vendre.
· Profiter de la santé de son entreprise :
Par ce que vous êtes en pleine
forme et que vous avez conservé motivation, dynamisme, vitalité
et passion, votre gîte est bien tenu. Il fait un chiffre d'affaires
confortable, en constante progression, il dégage une rentabilité
appréciable. Si en plus vos objectifs sont d'acheter plus
gros, plus petit ou tout simplement d'arrêter, n'attendez
plus pour vendre alors que votre entreprise est on ne peut plus
présentable et, sait-on jamais, avant même que des
évènements quelconques ne viennent perturber vos projets.
Les banquiers, pour qui " activité saisonnière
" est synonyme de " risque ", sont très suspicieux
face à un bilan en régression. De surcroît,
qui dit baisse du C.A. dit très souvent capacité moindre
pour rembourser un emprunt. D'où la nécessité
pour votre repreneur d'avoir un apport plus conséquent, ce
qui restreint le marché, donc vos perspectives de vendre
dans les meilleures conditions. Cela paraît simpliste, mais
il s'agit pourtant d'une réalité que nous constatons
chaque jour.
· Laissez toujours du potentiel
à votre affaire
Tout acheteur de gîte souhaite
acquérir une affaire qui lui laissera la liberté de
mieux faire, de la développer et ainsi d'en tirer une plus-value
confortable lors de la revente, même s'il est vrai que leur
principal souci est de vivre correctement de leur activité.
C'est pourquoi, aussi étrange que cela paraisse, il nous
est plus facile de vendre un gîte de 10 chambres avec 10 à
créer que le même gîte avec 20 chambres déjà
réalisées sans possibilité d'extension. Bon
nombre de clients nous le disent " Quel est l'intérêt
d'acquérir une affaire arrivée au Top ! ".
Conseil N° 2 = S'informer
De nos jours, il est devenu facile de s'informer. Cependant, il
convient de le faire de manière large et précise,
en évitant de rentrer dans les nombreux pièges de
la désinformation:
· Eviter la désinformation
Les " on-dit " sont très
souvent faux. Combien de propriétaires sont persuadés
qu'ils connaissent le prix auquel le gîte voisin s'est vendu
! Certes, ils ont bien entendu un jour que le voisin en voulant
1 M.€. de son gîte ! Mais c'était il y a deux
ans (et oui le temps passe vite !) et au final le prix s'est négocié
30 % à la baisse, ce qui change tout. Même si les cessions
d'entreprises font l'objet de publicités légales,
il est de coutume que les supports soient tout particulièrement
choisis pour leur faible audience. Quant au bulletin national d'annonces
officielles, le B.O.D.A.C.C., ce sont surtout les insomniaques qui
le lisent !
Vous me direz alors qu'il reste bien les parutions de petites annonces.
Je vous répondrais qu'il faut bien comprendre qu'à
partir du moment où chacun peut s'offrir une petite annonce,
il est libre de faire paraître ce qu'il souhaite, au prix
qu'il entend. Ainsi, dans une petite annonce, beaucoup se font plaisir
et se mettent à rêver. Pour notre part, il n'est pas
rare que nous rencontrions des acheteurs, certes très motivés,
mais complément désorientés. Ils ont visité
quelques affaires de gîte, certaines ont pu d'ailleurs leur
plaire, mais, au regard des prix annoncés, ils n'avaient
pas osé faire une proposition, tant l'écart entre
ces prix et leur estimation était énorme. En fait,
les prix exagérés de gîtes à vendre sont
surtout le fait d'une méconnaissance du marché, elle-même
influencée par la lecture des autres petites annonces ( !).
Or, les petites annonces de vente de gîtes ne sont que l'apparence
du marché, et non le marché réel des ventes
de gîtes. Quant aux professionnels de la publicité
qui vous proposent de passer sur des supports nationaux de superbes
pubs de votre gîte à vendre avec photos couleurs, texte
élogieux et descriptif à n'en plus finir, force est
de constater qu'ils vous ont fait une évaluation très
valorisante de votre affaire, et c'est bien normal, car cela permet
de réduire comparativement le coût de la publicité
qu'ils vous demandent de régler. Cela, aussi, fait partie
de la désinformation. Cependant, on ne peut absolument rien
leur reprocher, ces commerciaux font bien leur travail puisqu'ils
ne sont là que pour vous vendre un espace publicitaire
et rien d'autre.
Pour bien s'informer, il convient
de se renseigner auprès de personnes compétentes.
Conseil N° 2= S'informer
· S'informer auprès
de personnes notoirement compétentes
- Votre comptable :
Il est là pour votre donner
des conseils préalables qui vous seront d'une grande utilité
pour vendre votre gîte, notamment pour présenter convenablement
votre affaire à la vente.
Ainsi, la principale de vos préoccupations doit être
absolument le calcul de vos éventuelles plus-values. Il s'agit
réellement d'un point capital qui, s'il n'est pas étudié
préalablement fait capoter grand nombre de transactions.
De ce calcul, vous pourrez, le cas
échéant, définir l'objet de la vente, à
savoir qui, de la vente de vos parts sociales (S.A.R.L. et/ou S.C.I.),
ou de la vente de votre fonds de commerce (appartenant à
votre S.A.R.L) et de votre foncier (appartenant à votre S.C.I.),
vous est le plus profitable. Là aussi, il s'agit d'un point
crucial. Ne remettez jamais ce calcul à deux jours avant
la signature du compromis de vente du gîte. De mauvaises surprises
vous obligeraient certainement à changer radicalement de
point de vue. Ceci sera mal interprété par vos acquéreurs,
quand bien même que vos préoccupations seraient fort
compréhensibles
mais on aurait aimé le savoir
avant !
Voici quelques petits conseils qui
vous mettront sur la voie :
Sachez qu'il n'est préférable de vendre sa S.C.I.
que si elle a au moins cinq années d'existence. Qu'il est
parfois préférable de garder sa S.A.R.L. notamment
si vous devez réinvestir dans une autre activité même
s'il de s'agit pas d'un gîte. Que si vous souhaitez vendre
votre S.A.R.L. les plus-values sont très souvent moindres,
bien que la transaction soit bien plus complexe, mais aussi plus
rapide. Que dans ce dernier cas vous devrez garantir le passif à
votre repreneur et que celui-ci aura plus de difficulté à
se faire financer.
Expliquez à votre comptable
que vous " auriez " (les comptables apprécient
bien sûr peu l'optique de perdre un client) le projet de vendre
votre gîte, même si ce n'est pas pour demain. Il sera
apte à vous aider dans vos choix et à vous conseiller
quant à l'orientation souhaitable que devra prendre votre
prochain bilan pour que celui-ci soit le plus "attractif"
possible.
- Votre notaire :
Partenaire incontournable en cas de
vente immobilière, il vous renseignera judicieusement en
matière de droit des successions. Il est parfois fiscalement
judicieux de faire une donation avant de vendre son gîte !
Il vous renseignera également sur les droits de vos proches
: vos enfants peuvent parfois avoir un droit de regard sur la vente
du gîte, vos associés aussi, c'est bien naturel !
Il pourra vous renseigner sur les droits des tiers, notamment les
différents droits de préemption offerts à la
commune, au département, à la S.A.F.E.R., à
la conservation du littoral, etc
lesquels peuvent allonger
la durée des transactions notamment pour la conservation
du littoral qui a un délai de " réflexion "
plus long.
Par contre, si les notaires ont le
monopole des ventes de biens immobiliers, ce n'est pas le cas pour
les cessions d'actions de S.A. ou les cessions de parts sociales
de S.A.R.L. et de S.C.I., alors même que les S.C.I. concernent
des biens immobiliers. Dans ce cas, nous vous conseillons vivement
de préférer recourir aux services d'un conseil juridique
spécialisé (avocat). C'est son métier, il ne
fait que cela.
- Votre agent immobilier :
S'il est spécialisé
dans la vente de gîte, il est réellement la seule personne
qui pourra vous évaluer correctement votre affaire. Il connaît
exactement l'état du marché actuel notamment puisqu'il
peut jauger l'importance de la Demande. Il saura vous donner une
fourchette de valeur précise en comparant avec des biens
similaires et vendus récemment.
Enfin, il saura surtout vous mettre l'accent sur tous ces petits
" détails " oubliés qui pourraient être
lourds de conséquence et que ces quelques pages ne pourront
expliquer.
N'oubliez pas que, contrairement aux
publicitaires, il ne gagne sa vie que si la vente a réellement
lieu et avec un de ses clients. Comme vous, il a donc tout intérêt
à ce que tout soit clarifier au mieux, dès que possible,
afin de réaliser une transaction réussie. Ces dernières
années le marché étant bon (car les saisons
le sont), il n'a aucun intérêt à sous-estimer
votre affaire de gîte, faute d'être crédible
et de n'avoir rien à vendre.
Conseil N° 3 = Etre réaliste
Dans tous les cas, montrez-vous réaliste.
Nous l'avons vu, le temps ne joue pas forcément pour vous.
Présentez votre affaire à la vente au bon prix. Bien
sûr, vous pouvez vous laisser la possibilité de la
vendre " un peu plus ", c'est normal et je suis le premier
à la demander. Mais un prix vraiment surélevé,
en dehors du marché, vous fera perdre beaucoup de temps.
Il discréditera votre affaire auprès des clients qui
finiront toujours par savoir que le gîte est ainsi à
la vente depuis longtemps. Ces clients se poseront d'incontournables
questions à ce sujet, car dans leur esprit, et c'est bien
humain, une affaire à vendre depuis si longtemps ne doit
pas être une si bonne affaire que cela !
Conseil N° 4 = Se préparer avant d'agir
Avant de présenter votre gîte
à la vente, il convient de clarifier la situation.
Vous mettez le bar-restaurant en gérance
chaque année ? La prochaine saison, reprenez-le. Vous ne
pouvez pas vendre le chiffre d'affaires que vous ne faites pas.
Or, la présentation d'un C.A. pour cette partie d'activité
est là pour accroître la valeur de votre fonds de commerce.
Qui plus est, mieux vaut prendre les devants et s'organiser avant
de se retrouver devant le choix : " dois-je renouveler la gérance
ou attendre qu'un des clients intéressés se décident
? ".
Votre bilan comptable est clos chaque
année au 31 décembre ? Très bien, mais il vous
faudra établir une balance comptable avec des chiffres arrêtés
au 30 septembre ou au 30 octobre. C'est indispensable. Ne pensez
pas qu'il soit possible de vendre votre gîte fin 2004 uniquement
avec le bilan 2003. Aucune banque ne prêtera à votre
repreneur sans avoir vu les chiffres de la dernière saison.
Attendre patiemment son bilan courant février ou mars 2004
vous mettra dans une impasse, celle de devoir accepter de vendre
" juste avant " la saison, car la vente ne se fera pas
en 48 H.
Si vous êtes réellement
décidés à vendre maintenant, continuez d'entretenir
correctement votre bien, en " bon père de famille ",
mais n'engagez plus de grosses dépenses ou de gros investissements.
Vous n'aurez sans doute pas le temps de les rentabiliser pour valoriser
votre entreprise. De plus, ce que vous pouvez vous permettre d'investir,
vos nouveaux repreneurs ne pourraient peut-être pas se le
permettre. Exemple : vous voulez 1.000.000 €, de la vente du
gîte. Vous venez cependant de réinvestir 200.000 €
en travaux. C'est par ce que vous avez (presque) fini de payer votre
gîte que vous pouvez vous permettre un tel investissement
(fiscalement judicieux). Mais, parce que vous voulez justement que
la vente vous laisse 1.000.000 € net pour vous, votre acquéreur,
qui devra déjà s'endetter pour acheter, ne pourra
pas supporter ce crédit supplémentaire. Il vous faudra
donc attendre que les investissements réalisés génèrent
le chiffre et la rentabilité escomptés avant de pouvoir
raisonnablement vendre. Voilà pourquoi, certains propriétaires,
leur gîte payé, sur les conseils de leur comptable,
nous proposent leur affaire à la vente pour une durée
déterminée : soit, ils vendent dans les prochains
moins, soit, ils réinvestissent. C'est judicieux.
Ne changez pas de structure(s) juridique(s).
Ce qui vous convient ne conviendra peut-être pas à
votre repreneur. N'essayez donc pas de tout changer en croyant bien
faire, cela peut avoir de lourdes conséquences imprévues,
notamment, par exemple, en matière de fiscalité dite
" à court terme ". Dans certains cas, avec l'acquéreur,
vous aurez assez de temps pour décider ensemble de ces modifications.
Quoi qu'il en soit, si vous deviez tout de même faire de pareilles
modifications, il est important de demander à votre conseil
quels pourraient être les éventuels changements, principalement
en matière de fiscalité, si vous décidiez de
vendre dans les cinq ans à venir.
AGIR
Vous possédez maintenant les
renseignements utiles et êtes toujours désireux de
vendre votre gîte ? Reste à savoir quand et comment
?
Conseil N° 5 = Se décider au bon moment
Il n'y a pas de mauvais moments dans
l'année pour vendre son gîte, mais naturellement, au
regard de votre activité saisonnière, il existe de
meilleurs moments que d'autres.
Il est généralement
préférable de mettre son affaire à la vente
au printemps de l'année qui précèdent celle
de la vente. Par conséquent, si vous ne souhaitez pas faire
la saison 2004, il préférable de pouvoir présenter
votre gîte dès les mois de mai et juin 2004. De plus,
c'est au printemps que votre affaire est la mieux mise en valeur.
Même si les chiffres d'affaires restent l'élément
déterminant dans toute transaction, le côté
coup de cur garde une place importante auprès des acquéreurs
qui, en plus d'une activité différente, cherchent
également un lieu agréable à habiter, une qualité
de vie.
Des discussions peuvent ainsi s'engager
avant saison avec une vente à la clef après saison,
ce qui vous laissera serein pendant. Dans ce cas, si votre acheteur
n'obtenait pas son crédit, il vous serait encore possible
de trouver durant l'hiver un repreneur pour la prochaine saison,
ce qui reste très hasardeux si le premier compromis a été
signé en novembre.
Conseil N° 6 = Déléguer
Pourquoi déléguer ?
Premièrement, parce que vous avez sans doute plus important
à faire. Deuxièmement et surtout, parce que tous les
agents immobiliers savent pertinemment bien, par expérience,
qu'il est toujours plus difficile de vendre son propre bien que
de vendre celui des autres !
Les bons arguments commerciaux ne sont pas forcément ceux
que vous croyez. Ainsi, parler avec passion de son affaire en démontrant
qu'ici tout est " nickel ", peut faire fuir le client
non professionnel. Il prend peur, persuadé qu'il sera délicat
de faire mieux et que, bien au contraire, il a de grandes chances
de moins bien faire.
Par ailleurs, rester 3 heures avec votre visiteur, c'est certainement
vous montrer sympathique, mais c'est aussi vous mettre, commercialement
parlant, en position de demandeur. Prenez vos distances. Vous êtes
vendeur, pas bradeur car pas pris à la gorge... sans pour
autant le " snober " par un rapide bonjour en lui laissant
seul la visite.
De plus, les méthodes évoluent. Il n'y a pas encore
si longtemps, je n'y croyais pas moi-même, mais la méthode
de l'anti-vente fait un vrai malheur ! Persuader un client de ne
surtout pas acheter cette affaire mais une autre, sous-entendant
que celle-ci est tellement bonne qu'elle sera vite vendue. Seul
un agent immobilier est en position de le faire.
Enfin, l'intermédiaire immobilier est un fusible. Acheteur
et vendeur peuvent avoir des caractères très forts
et opposés, aggravés par des à priori alimentant
le rapport de force " professionnel - non-professionnel ".
L'intermédiaire sert alors d'exutoire à chacun d'eux.
Il transmettra l'information, mais après l'avoir filtrée
ou présentée différemment évitant ainsi
l'inéluctable " clash ", alors que les parties
ont des intérêts proches (bon nombre d'anecdotes en
la matière).
Je vous prie de croire qu'il existe bien d'autres argumentaires
et que l'ensemble de ces " détails " fait que l'on
réalise ou non une transaction. Négocier, c'est aussi
un métier.
CONCLURE
Conseil N° 7 = Sélectionner
Sélectionner le bon client,
le client sérieux, reste (en tous cas pour nous) le plus
dur.
Deux critères sont primordiaux : la capacité financière
et la motivation.
La capacité financière,
car vous et moi savons qu'il faut généralement plus
de 40 % d'apport personnel pour envisager la reprise d'un gîte.
Or, 2 acheteurs sur 3 ne le comprennent pas, notamment parce que
leur banquier (qui de son agence du Val D'oise -95- n'a jamais financé
un seul gîte ! ) leur a dit qu'il que cela ne posait absolument
aucun problème.
L'argent ne fait pas tout. La motivation
est aussi importante. Je connais de très solvables clients
qui n'achèteront jamais de gîte car ils n'ont pas compris
ce qu'était réellement un gîte, sous-estimant
l'aspect patrimonial au profit du côté purement fiscal.
Il n'est reste pas mois qu'il serait
décidément très simple de vendre son gîte
si tous les prétendants étaient de " vrais "
acheteurs. Pour information, sur nos 650 nouveaux contacts annuels
(notre site www.gîtes-a-vendre.com a bénéficié
de 17.065 visites en 2003), seul à peine une cinquantaine
d'entre eux peut être qualifiée de vraiment sérieuse.
Je ne vous cache pas que cette sélection reste le plus gros
de notre tâche.
Conseil N° 8 = Etre ouvert
Pour faire une transaction il faut
être deux. Vos exigences sont certainement louables mais celles
de l'acquéreur également. Signer un bon compromis,
c'est souvent faire un bon compromis d'intérêts. Une
position trop rigide dans les prétentions d'un vendeur est
fréquemment synonyme d'échec. C'est la raison pour
laquelle, dans toute hypothèse, il convient de rester à
l'écoute des propositions de votre repreneur. Elles ne sont
pas forcément contraires à vos objectifs et peuvent
très bien faire faire des économies à chacun.
Pour ce qui est du prix de vente.
Sachant que nombreuses sont les ventes par acte définitif
entre Avril et Juin, un achat juste après saison vous est
toujours favorable. Quelques concessions sur le prix de vente sont
alors à considérer, notamment au regard du calcul
qui doit être fait si vous deviez entretenir et prendre en
charge toutes les dépenses afférentes au maintien
de l'entreprise pour une cession en mai, donc juste avant une saison
que vous ne ferez pas.
Conseil N° 9 = Faire simple
Pour chaque vente, je préconise
le mot d'ordre suivant : " Faites simple ! ". Mieux vaut
vendre tout (murs et fonds) à un prix légèrement
inférieur à ce que vous escomptiez que de faire une
vente en deux temps en vendant le fonds de commerce à bon
prix et l'immobilier plus tard. Il se passe toujours beaucoup de
choses entre-temps et il n'existe pas vraiment de formule miracle
pour obliger votre preneur à acquérir ultérieurement
le foncier. Vous risquez alors de vous retrouver bailleur du gîte
bien malgré vous, ne pouvant disposer de la totalité
de vos fonds.
De même pour le crédit
vendeur. Soit l'acquéreur peut acheter, soit il ne peut pas.
Vous n'êtes pas là pour faire la banque. Et certaines
facilités que vous pourriez offrir (par exemple afin d'éviter
une partie des plus-values), restent hasardeuses et, à notre
sens, à proscrire, tout particulièrement quand un
risque de préemption pèse sur la vente.
Conseil N° 10 = Passer la main
· La coutume veut que lorsqu'on
vende une affaire commerciale, le cédant assiste son repreneur
dans la continuation de l'activité. Voici ce que nous préconisons
usuellement :
- Durant le compromis de vente : mise
au courant sur les démarches commerciales en matière
de publicités, de relations avec les fournisseurs, de prise
de réservations, de gestion générale d'un gîte,
etc
- Après l'accord de crédit
: mise au courant par le cédant sur tous les aspects techniques
du gîte, sur les méthodes et démarches commerciales
spécifiques au gîte pour pérenniser le chiffre
d'affaires. Présentation officielle aux fournisseurs en tant
que successeur.
- Durant la saison : si demande du
repreneur, présentation à la clientèle. Disponibilité
des cédants au moins téléphoniquement pour
toutes questions d'ordre commercial, administratif ou technique.
Accessoirement, les parties pourront se mettre d'accord que le cédant
soit présent au gîte une demi-journée pendant
le premier mois de la saison.
· Ce qu'il faut noter par ailleurs :
Assistance ne veut pas dire assistanat.
Ce n'est pas à vous de travailler à la place du repreneur,
d'autant plus que vis-à-vis de l'administration fiscale cela
pourrait être mal interprété.
· Quelques erreurs à ne pas commettre, comme :
- Laisser votre acheteur s'installer
à votre place, dans votre logement avant que celui-ci n'ait
obtenu un accord de crédit écrit, ferme et définitif
et que celui-ci ait été notifié au rédacteur
de l'acte.
- La transaction définitive ne se fera qu'après la
saison ? : ne pas laisser la gérance d'un ou plusieurs commerces
annexes dans le gîte. Il existe des " professionnels
" en la matière. Ils n'achèteront rien mais en
auront bien profité pour se remplir les poches avec des tarifs
pratiqués qui auront déplu à votre clientèle
de fidèles. Et même si ce n'était pas le cas,
faire une saison peut dissuader de doux rêveurs de finaliser
la transaction, ayant réalisé " l'effort "
qu'une saison représentait.
- Si les repreneurs sont présents en saison : ne pas leur
facturer le séjour (c'est toujours très mal pris).
· Vous quittez votre entreprise, qu'allez-vous faire ?
Si votre ambition est de reprendre
une affaire de gîte, sachez qu'en vendant vous vous obligerez
à ne pas exercer la même activité dans un périmètre
donné. Même si ce qu'on appelle la " clause de
non concurrence " n'est pas une obligation légale, votre
acquéreur qui paye l'achat d'un fonds de commerce (votre
clientèle) ne manquera pas de l'exiger. Votre obligation
n'est pas perpétuelle bien sûr, la clause sera nécessairement
limitée dans le temps, généralement 5 ans,
et dans l'espace, ordinairement 50 à 100 km à vol
d'oiseau. Attention : tous les cédants s'y obligent, ce qui
est vrai pour votre conjoint ou vos enfants s'ils sont propriétaires
de parts sociales. Vous pouvez bien entendu vous entendre différemment
avec votre repreneur spécialement en distinguant les activités
: 5 ans, 50 km pour l'activité gîte et 2 ans, 20 km
pour l'activité bar-restaurant.
Notre Conclusion
La vente de votre affaire d'hôtellerie
rurale doit s'entourer de conseils préalables, faute de quoi
toute transaction peut être compromise par des maladresses
qui auraient pu être aisément évitées.
Dans tous les cas, je me tiens bien sûr à votre disposition
pour vous rencontrer, chez vous, et discuter ensemble de vos projets
" parce qu'un conseil n'a
vraiment de valeur que s'il est donné avant " !
Sébastien CANTAIS
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